Sprowadza do Polski izraelskie technologie. Stworzył swojego rodzaju hub lokalizacyjny. Teraz bierze się za telematykę i chce być częścią tech-rewolucji w ubezpieczeniach. O swoich planach opowiada Piotr Nawrocki.
To wywiad, który przeprowadziłem z Piotrkiem jeszcze jak wydawałem Connected Life Magazine. Szkoda, by gdzieś leżał w moich archiwach, bo to całkiem ciekawa rozmowa była i niektóre jej fragmenty są wciąż aktualne również dziś.
Zacznijmy od Twojego najmłodszego dziecka – iTuran. Skąd pomysł, by sprowadzić go do Polski, zwłaszcza, że rynek telematyczny w naszym kraju jest już dość zagęszczony?
[Piotr Nawrocki] To prawda. Rynek telematyczny w Polsce jest trudny. Obecnie funkcjonuje na nim ponad 250 podmiotów, z czego większość to małe firmy oraz kilka takich, które wyróżniają się wielkością. Wiadomo jednak, że jest to duży rynek i będzie jeszcze większy, bo cały czas rośnie. Szacuję, że jest na nim dopiero 400 000, może 500 000 pojazdów wyposażonych w telematykę. To kropla w morzu możliwości. Jest więc zatem jeszcze bardzo dużo miejsca na zrobienie biznesu. A ja chciałbym być w tej telematyce, nie mówiąc już o Usage-Based Insurance. To jest rynek wielokrotnie większy.
Jakiś czas temu wszedł do Polski TomTom Telematics przejmując Findera. Nie jest to firma, która dokonuje takich akwizycji bez szczegółowej analizy. Ponoć kolejny gigant, jakim jest MIX Telematics także celuje w Polskę. Chce wejść bezpośrednio, mimo, że dotąd oferował swoje rozwiązania poprzez dystrybutora. Tak mi się obiło o uszy, choć nie jest to potwierdzona informacja. Ruptela też się u nas pojawiła. Nie jesteśmy więc pierwsi, którzy zauważają potencjał w polskim rynku. Z tą tylko różnicą, że my będziemy iTuran Europe, czyli z Polski zamierzamy atakować całą Europę. Widzimy tam równie duże możliwości, nie wiem nawet czy nie większe. Zwłaszcza w krajach ościennych.
Czyli Polska będzie takim Waszym oknem na Europę?
Polska została centralnym biurem na Europę, gdzie będzie znajdował się cały back office, call center, trenerzy. Zwłaszcza ci ostatni będą odgrywali dużą rolę w naszym modelu biznesowym, bowiem to oni mają szkolić naszych własnych instalatorów w każdym kraju, jak i siły sprzedaży oraz partnerów franczyzowych, jakich będziemy mieli w krajach bardziej oddalonych od Polski. To właśnie z myślą o nich budujemy obecnie cały system wsparcia prowadzenia biznesu, obejmujący marketing, wsparcie sprzedaży obsługę klienta. Wszystko po to, by zarządzać Europą z Polski, nie angażując w to centrali w Izraelu.
Kiedy start?
Już. Zaczynamy od początku 2017. Obecnie budujemy zespół, zatrudniamy pierwsze osoby. To początek ekscytującej drogi…
Dlaczego akurat iTuran? Dużych firm telematycznych, których nie ma w Polsce jeszcze kilka by się znalazło.
Wyszło zupełnie naturalnie. iTuran jest bardzo bliskim partnerem Mobileye, którym od lat się zajmuję i oczywiście będę zajmował dalej, z tym tylko, że jako iTuran Europe. Według mnie powoli zmierzamy do momentu, w którym rynek będzie się konsolidował. Te małe firmy będą albo przejmowane, albo za jakiś czas znikną po prostu z rynku. A iTuran jest drugim na świecie graczem telematycznym, jeśli bierzemy pod uwagę liczbę monitorowanych pojazdów. Obsługuje ponad milion jednostek oraz jest to firma notowana na nowojorskiej giełdzie. Trudno o lepszy wybór. To wszystko daje nam olbrzymią przewagę konkurencyjną już na starcie. Ponadto doskonale znam takie rynki jak czeski, węgierski czy słowacki, więc naturalnym jest, że tam też będziemy rosnąć. Zwłaszcza, że właśnie w tych krajach konkurencja jest jeszcze dużo mniejsza, a marże wręcz przeciwnie. To idealne rynki dla telematyki rozumianej jako klasyczny monitoring samochodów. W Polsce natomiast chcemy głównie skupić się na telematyce w ubezpieczeniach, bo tutaj też mamy olbrzymie doświadczenie.
Płynące z ….?
iTuran w tym zakresie od kilku lat współpracuje z AIG Israel. Ponadto Qualitas – największy ubezpieczyciel w Meksyku, jeżeli chodzi o samochody ciężarowe i dostawcze, również na bazie iTuran wdrożył Pay How You Drive. Co ciekawe, w Meksyku to ubezpieczyciel kupuje i finansuje cały system dla swoich klientów, łącznie z Mobileye. To godny uwagi przykład, bo Meksyk nie jest szczególnie zamożnym rynkiem, a to właśnie tam ubezpieczycielowi udało się z sukcesem wprowadzić do oferty tak drogi produkt, jakim jest Mobileye. Nadmienię, że Qualitas zamontował u swoich klientów już ponad 5000 sztuk Mobileye tylko w ciągu ostatnich 12 miesięcy.
W Polsce chcielibyście powielić ten schemat?
iTuran jest globalnym partnerem Mobileye. A więc integracja pomiędzy obydwoma systemami została zrealizowana na najwyższym poziomie. Udowodniliśmy też, że Mobileye ogranicza szkodowość we flocie nawet do 40%, jednak w Polsce wciąż barierą jest cena. Chociaż muszę przyznać, że kilka naprawdę dużych firm zdecydowało się na jego wdrożenie. Ale są to zazwyczaj firmy, które swoich decydentów mają na Zachodzie. Wynika to z faktu, że firmy globalne patrzą na oszczędności związane z redukcją szkodowości we flocie znacznie szerzej, niż ich odpowiedniki w Polsce. U nas wciąż na pierwszym stopniu stawia się paliwo i oszczędności z tego tytułu. A największą karą, jaką może ponieść firma jest utrata korzyści, czyli zniżek w polisach ubezpieczeniowych z tytułu szkód komunikacyjnych. Menedżerowie odpowiadający za floty samochodowe na Zachodzie Europy czy w USA uświadomili już sobie, że inwestycja nawet w tak drogi sprzęt, jakim jest Mobileye zwraca się już po 6-8 miesiącach jako rezultat ograniczenia utraconych korzyści (utraconego obrotu) wynikających z wyłączenia pracowników z pracy. W Polsce mentalność jest inna.
A zatem, jeśli trafi się klient, który będzie zainteresowany zarówno Mobileye, jak i telematyką, dostanie lepszą ofertę?
Jako iTuran Europe będziemy sprzedawać Mobileye tylko i wyłącznie w pakiecie z naszym systemem telematycznym. Oczywiście oferta będzie ciekawa.
Czyli samego Mobileye od Ciebie już kupić nie można?
Nie. Podjąłem decyzję, by bardziej zaangażować się w iTuran. Dzięki temu mogę być wbrew pozorom jeszcze skuteczniejszy dla Mobileye.
Gdyż?
Wiele firm telematycznych wykorzystuje Mobileye tylko i wyłącznie jako wytrych, otwierający drzwi do kolejnego klienta. Gdy już się tam dzięki niemu znajdą, wcale nie zamierzają sprzedawać Mobileye, lecz swój system telematyczny. Ale to właśnie dzięki Mobileye łatwiej jest zainteresować spotkaniem, niż oferując kolejny system monitoringu gps. A ja chcę sprzedawać jedno i drugie. Z drugiej strony często bywało tak, że to właśnie firma telematyczna była tzw. deal-breakerem, gdyż miała np. niewystarczający system raportowania. Teraz dzięki iTuran mogę zaoferować produkt w pełni kompletny, za który ręczę.
Po tym, co mówisz wnioskuję, że możesz być zagrożeniem dla obecnych dostawców telematycznych w Polsce…
Myślę, że tak, ale jestem świadom, że jesteśmy na początku drogi i wiele jeszcze przed nami, aby równać się z największymi w naszym regionie. Mogę natomiast powiedzieć, że mamy ambicje, by bazując na naszym rozwiązaniu, dodatkowo zaoferować początkowo częściowy outsourcing zarządzania flotą, a z czasem może przejąć go w całości. Chcemy po prostu być dla klientów czymś dużo więcej niż po prostu dostawcą narzędzi. To jest przyszłość Fleet Mobility Services.
Nasza koncepcja wynika z faktu, że samo dostarczanie narzędzi to jest ok. 10 procent sukcesu. Trzeba bowiem umieć i przede wszystkim chcieć z nich korzystać, by nastąpił zwrot z inwestycji. A jaki może być oczekiwany zwrot? Dwojaki. Po pierwsze oszczędności, ale także uwolnienie zasobów ludzkich, czyli odciążenie pracowników. Jeśli więc będziemy oferować samo narzędzie, jesteśmy na przegranej pozycji. Wystarczy, że zmieni się pracownik, który dotąd z niego korzystał, jego następca się tego nie nauczy i już tworzy się powód do rezygnacji z usługi. Ale jeżeli wraz z systemem zaoferujemy od razu wnioski i sugestie do podjęcia odpowiednich działań naprawczych, to z pozycji dostawcy systemu, stajemy się partnerem w biznesie. A z partnerem się współpracuje, a nie rezygnuje z jego usług.
Cele na pierwszy rok?
Nie za bardzo mogę o tym mówić, ale są ambitne. Chcemy wyraźnie zaznaczyć swoją obecność w kilku europejskich krajach, by w kolejnym roku kroczyć na Zachód.
Może pomocny w ich realizacji byłby operator telekomunikacyjny?
Szukamy obecnie dostawców kart sim i rozglądamy się po całym rynku europejskim. Prowadzimy rozmowy z kilkoma firmami telekomunikacyjnymi i brokerami. Na razie ci drudzy wypadają lepiej. Ten sam model przerabiałem już ponad rok temu, wprowadzając na polski rynek Trackimo. Żaden z operatorów nie był w stanie zaoferować takich stawek, jak brokerzy, choć w tym konkretnym przypadku wygrała oferta operatora ze Skandynawii (z innych względów).
Natomiast na pewno będziemy chcieli rozmawiać z operatorami na temat wdrożenia naszego produktu do oferty. Idealnym takim benchmarkiem są Czechy i O2. Tam dzięki współpracy O2 z jednym dostawcą telematycznym, duży operator ma 80 procentowy udział w rynku telematycznym. Ale coś za coś. Jest to współpraca na zasadzie wyłączności. W Polsce może być ciężko z podobnym schematem z wielu powodów, o których długo można dyskutować. Faktem jednak jest, że w naszym kraju operatorzy od początku za ten segment rynku źle si zabrali.
Może inaczej. W Polsce operatorzy telekomunikacyjni nie potrafią sprzedawać telematyki.
Absolutnie nie potrafią. Żeby operator komórkowy mógł skutecznie sprzedawać jakiś produkt, musi to robić pod swoją marką. Niezależnie od tego, czy jest to monitoring gps, nawigacja, czy jeszcze jakaś inna usługa.
Idealnym przykładem jest NaviExpert, który swoją nawigację sprzedaje jako white label do operatorów, a oni dalej jako swój produkt.
Dokładnie tak. O2 w Czechach robi to samo. Dostawcą jest firma Secar, ale usługa sprzedawana jest jako O2 Car Control. Innymi słowy: nie da się być między wódką a zakąską i z jednej strony być dobrym dla wszystkich firm telematycznych w Polsce, bo chce się sprzedawać im dużo kart sim, a z drugiej posiadać w swojej ofercie usługę konkurencyjną. Przykład: nie ma możliwości, by klient, który dostaje ofertę od operatora, a wie, że dostawcą systemu jest firma X, nie zwrócił się również do niej bezpośrednio. Jeżeli dostanie lepszą ofertę, to takie działanie prowadzi do konfliktu i braku efektów. Dlatego, żeby skutecznie współpracować z operatorem, trzeba to robić tylko i wyłącznie pod jego brandem.
iTuran jest do tego gotowy?
Tak, o ile znajdziemy odpowiednio zaangażowanego partnera.
A jeśli będziecie mieli współpracę z jednym z operatorów, a klient i tak przyjdzie bezpośrednio?
To odeślemy go do operatora – tak, jak dzieje się to w Czechach.
Czyli operator ma generować Wam całą sprzedaż? Piękny model biznesowy.
Niezupełnie. Nie możemy zdać się tylko na operatora. My też będziemy mieli swoich handlowców. Tyle tylko, że jak dojdzie do sprzedaży, to stroną podpisującą umowę i wystawiającą faktury jest operator. W tym modelu przynosimy sobie biznes nawzajem. O2 zainwestowało dużo w promocję i reklamę, dlatego mają tak duży udział w rynku telematycznym w Czechach.
Biorąc pod uwagę fakt, co może się za chwilę wydarzyć na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych – UBI, operatorzy wręcz powinni sami się prosić o tego typu współpracę…
Tak, ale do tego trzeba mieć duże pokłady odwagi, aby zburzyć istniejące, rynkowe status quo.
A co z ubezpieczycielami? Mają sami przyjść do Was?
Oczywiście, że tak bym chciał najbardziej. Jednak wiem, w jakim świecie żyję. W Polsce dostawców telematycznych oferujących dobre, a w szczególności rynkowo sprawdzone rozwiązania z zakresu Usage-Based Insurance, praktycznie nie ma. Mówię o tych, którzy mają udokumentowane wdrożenia. My możemy pochwalić się AIG i Qualitasem. Więc nic nie stoi na przeszkodzie, bym stanął na szczycie i zaczął machać flagą krzycząc – PRZYJDŹCIE DO NAS.
Mamy w ofercie zarówno backend dla ubezpieczycieli, bardzo zaawansowane i zweryfikowane algorytmy, pozwalające na analizę danych i stylu jazdy kierowców, jak i frontend w postaci aplikacji dla klientów. Teraz jedynie trzeba wypracować wspólny model biznesowy adekwatny do polskich realiów. Taki, by implementacja rozwiązania niosła jak najmniej kosztów dla klienta końcowego. Bo w Polsce największą barierą są wciąż ceny. U nas najtańsze ubezpieczenie OC kosztuje w granicach 650 zł, podczas gdy we Włoszech waha się w okolicach 300 euro. Dlatego nie mamy już z czego schodzić. Ale za to można do projektu PHYD (Pay How You Drive) dołączyć więcej firm, by zaoferować dodatkowe korzyści. Na przykład diagnostyka silnika nie będzie interesowała ubezpieczyciela, ale może generować dodatkowy przychód dla serwisów czy producentów części zamiennych. W ten sposób koszt wdrożenia usługi rozłoży się na kilka podmiotów, które będą mogły czerpać z niej korzyści dla swojego biznesu.
Mówisz wreszcie o tym, co ja doradzam od przynajmniej dwóch lat.
Bo w Polsce nie wystarczy klientowi zaoferować tylko zniżki na ubezpieczenie. Ale jeśli oprócz tego zaproponujemy jeszcze szereg innych usług typu szybszy serwis, planowanie przeglądów, informacja o tym, co oznacza określona kontrolka błędu itd., to zyskuje on namacalną usługę związaną z eksploatacją pojazdu. Może ona zmienić podejście kierowców od znienawidzonego obowiązku wnoszenia opłaty za OC.
Chcielibyście być hubem usług dla kierowcy?
Tak, choć to trochę wielkie słowa, bo to wymaga zaangażowania większej liczby partnerów, niż tylko nas samych. Ale to nie wynika z tego, że chcemy. W zasadzie to rynek tego wymaga. Potrzeba jest kreatywnego podejścia, by urządzenia telematyczne w dużej liczbie zasiliły rynek masowy. A to z kolei jest niezbędne, by stworzyć w Polsce rynek usage-based insurance.
Budujecie UBI na urządzeniach czy aplikacji mobilnej, jak obecnie większość?
Zdecydowanie urządzenia. Opieranie się tylko i wyłącznie na aplikacji mobilnej w smartfonie, to mniej profesjonalne podejście od tematu, a my chcemy dostarczać ubezpieczycielom maksymalnie rzetelne dane.
Poza Mobileye i iTuran masz jeszcze w swoim portfolio Trackimo…
Trackimo jest produktem dla zupełnie innej grupy docelowej i nie ma tu bezpośredniego związku z iTuran. To najtańsze, personalne urządzenie lokalizujące (GPS) na rynku. Za chwilę rozszerzamy jego gamę modelową wprowadzając do oferty smartwatch oraz urządzenie z modułem WiFi, umożliwiające dokładną lokalizację wewnątrzbudynkową. Ponadto pojawi się dedykowane rozwiązanie do monitoringu psów. Są to ewidentnie narzędzia z zakresu personal tracking, wyposażone w przycisk panic button, który umożliwia szybkie zlokalizowanie w kryzysowej sytuacji i wiele innych.
Czy jest jeszcze coś, co chciałbyś sprowadzić do Polski?
Mam z tyłu głowy jeszcze kilka projektów. Jednym z nich są body-cam. Kamery przesyłające skompresowany obraz po paśmie GSM. Dedykowane głównie dla służb mundurowych i ratowniczych. Umowę na dystrybucję mam już podpisaną, jednak w najbliższym czasie zamierzam się skupić na Trackimo i iTuran. Nie wszystko na raz…
